Steinway 看不見的對手

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文｜梁錦暉

1987年4月，Yamaha在紐約曼克頓開設了YamahaCommunication Centre （YCC）。這個地址不是一般地址，跟卡內基音樂廳只有幾步之遙，再沿著同一條街走下去，就是Steinway Hall，是Steinway的旗艦陣地！Yamaha此舉其實是想挑戰Steinway鋼琴的霸主地位，而YCC的定位不只是展示樂器和提供演出或活動場地那麼簡單，它還讓頂尖巡迴演奏家們可以在一個專業的場地去測試Yamaha旗艦音樂會三角鋼琴CF3。

事與願違，五年之後，YCC關門大吉，因為它沒有讓Yamaha的CF3大賣，令YCC天文數字的營蓮成本變得極度不合理，世界頂流鋼琴家還是首選Steinway，不會考慮轉會到Yamaha。

Steinway的優勢，並非完全在於音色。它擁有一種選擇文化（Selection Culture），所謂選擇文化，演奏家、學院、以至收藏家都會去Steinway工廠或就近選琴室，試彈好幾台，甚至數十台鋼琴，找出一台合心水的。換句話說，每一台Steinway鋼琴都有獨特的個性，是很多頂流鋼琴家所追求的。

相反，Yamaha的「優勢」就是一致性，每一台CF3都一樣音色，一樣精準，一樣可靠，完全合符日本的工業精神，不過，對於許多演奏家來說，這反而是一個致命缺點，因為它缺乏個性，缺乏故事，只是一台非常優秀的鋼琴而已。Steinway還有另一條護城河，全球有很多音樂廳一早已經擁有Steinway鋼琴，人們一早已經把Steinway視為標準。

但Yamaha並沒有因此而放棄，反而完全改變策略，使出奇招。

1995年，他們悄悄地將藝術家服務部門搬到切爾西區（Chelsea），沒有豪華的門市或陳列室，更不跟Steinway正面交鋒，只邀請真正影響購買鋼琴決定的人如鋼琴家、教師、比賽總監、場地策劃人等，不對外公開，「By invitation only」！

到了2004年，Yamaha終於再次發功，在曼克頓第五大道689號Aeolian Building開設了YamahaArtist Service Salon（YAS），15,000平方呎、佔地兩層樓，但和YCC不同，YAS不對外開放。Yamaha把YAS打造成一個專為專業音樂家而設的私人殿堂，提供演奏家一個練習和表演的場地，可以舉行大師班及音樂會，甚至有鋼琴技師工作坊。

結果出人意表：大都會歌劇院、布魯克林音樂學院、茱莉亞音樂學院先後成為Yamaha的合作夥伴，到了2010年，徹底改寫頂班鋼琴界被Steinway壟斷局面的一件事終於發生了！

Yulianna Avdeeva（尤莉安娜•阿芙蒂耶娃）在國際蕭邦鋼琴大賽中以Yamaha CFX拿下金獎，Yamaha鋼琴的地位突然大幅提高了，Yamaha赢得這場戰役，主要是因為他們放棄了「陳列室」策略，轉為私人化及小眾專享的方針。這個故事發人心省，在很多領域上都值得借鏡，包括高級音響銷售。

在高級音響行內，代理們通常都採取YCC一樣的策略，但其實有一少部份代理實踐了如同YAS的方案，形成一個「By invitation」的客戶小圈子，讓客戶跟代理建立長期的信賴，這種信賴所結出的果實就是客戶對代理的「黏性」。

※ 本文輯錄自【音響技術】2026年9月號第540期 ※